J’aime à penser que je suis un gars avenant, mais je ne me prétends pas charismatique. J’appliquerais l’adjectif charismatique à des personnes comme Jay Leno ou Tony Robbins.
Bill Clinton est présumé être charismatique. Je connais des conservateurs purs et durs qui ont changé d’avis sur Clinton après lui avoir parlé ne serait-ce que quelques minutes.
Ne serait-il pas génial d’avoir ce genre d’effet sur les autres ?
Pensez à tout ce que cela pourrait vous apporter si vous étiez capable de vous faire aimer de tous ceux que vous rencontrez… et de les inciter à travailler avec vous…
Une fois, un homme de cette trempe s’est présenté à mon bureau. La personne qui gérait mon compte obligataire depuis toujours venait juste de prendre sa retraite, et cet homme avait pris le poste. De façon irrationnelle, je me sentais « abandonné » et n’avais pas trop envie de lui parler…
Mais au bout de cinq minutes nous parlions cigares et arts martiaux. Lorsqu’il était parti, une demi-heure plus tard (alors que l’on avait prévu de se rencontrer seulement 15 minutes), je lui avais promis de lui confier davantage de fonds à gérer. Je lui avais également donné un exemplaire de mon dernier livre et un cigare à 20 dollars !
C’est lui qui aurait dû me donner un cigare. C’est ce que l’on appelle la puissance du charisme.
De nombreux vendeurs sont charismatiques : vous les rencontrez ; vous les aimez.
Vous leur achetez des choses, même s’ils n’ont pas le meilleur produit ou que vous ne faites pas la meilleure affaire.
Les personnes charismatiques semblent avoir la capacité naturelle de vendre presque tout, notamment leurs idées. Certaines sont élégantes. Et certaines non. Certaines sont belles. Et certaines non.
Quels sont leurs secrets ?
Elles sourient beaucoup. Et elles aiment discuter. Mais ont-elles les compétences que le commun des mortels, disons celui qui a des qualités sociales ordinaires, peut acquérir ?
Absolument !
12 clés pour devenir plus charismatique et obtenir davantage de toutes vos relations professionnelles
Il s’agit de « règles » que je m’évertue à suivre lorsque je traite avec des personnes (et certaines de ces règles sont basées sur les principes identifiés par Robert Cialdini dans son ouvrage Influence : The Pyschology of Persuasion) :
1. On a tendance à faire affaire avec ceux que l’on aime. Donc, comportez-vous de façon à être apprécié. Soyez poli et patient. Ne soyez pas impoli, bourru ou impatient.
2. On est attiré par ceux qui tiennent parole. Cela signifie que, lorsque vous faites une promesse, tenez-là. Respectez le délai que vous avez annoncé, ou soyez en avance.
3. On a confiance en ceux qui comprennent et soutiennent nos intérêts. Montrez à votre interlocuteur que ses intérêts sont importants pour vous, donnez-lui des conseils qui lui sont aussi bénéfiques qu’à vous.
4. On veut faire des affaires avec des experts dans leur domaine. Ainsi, devenez un expert dans votre domaine grâce à la pratique, la recherche, la formation, l’éducation et les études. Et une fois que vous êtes devenu un expert, partagez vos connaissances. Faites des conférences, écrivez des articles et des ouvrages. Soyez généreux, partagez votre savoir. Tout en sachant qu’en agissant ainsi, vous faites montre de votre expertise.
5. On est prêt à donner de l’argent à ceux qui sont authentiques et honnêtes. Vous devez être honnête, franc, respecter une certaine éthique et jouer « cartes sur table ». Dire la vérité apporte bien plus que mentir, même s’il s’agit de mensonges par omission.
6. On est attiré par ceux qui sont attirants. Pas besoin d’avoir recours à la chirurgie esthétique, mais vous pouvez avoir une bonne hygiène alimentaire, faire de l’exercice, vous habiller correctement et soigner votre apparence. Faites attention à votre hygiène personnelle.
7. On se sent mieux avec ceux qui semblent sincères. La meilleure façon d’y arriver, c’est d’admettre vos lacunes lorsqu’elles sont évidentes. Lorsque la conversation porte sur un sujet auquel vous ne comprenez pas grand-chose, dites-le.
8. On aime ceux qui nous écoutent et qui font attention à ce que l’on dit. Rappelez-vous du vieux cliché : si l’homme a deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’il ne parle. Alors soyez à l’écoute.
9. On se sent à l’aise avec ceux qui nous ressemblent. Le meilleur truc est d’identifier ce que vous avez en commun avec l’autre personne. Il peut s’agir du golf, des enfants, des animaux domestiques, ou quoi que ce soit d’autre. Puis, utilisez cette base pour construire un lien.
10. On est attiré par ceux qui sont modestes. N’étalez pas vos réussites. Vous pouvez les mentionner, mais ne vous vantez pas. Si des personnes vous amènent à en parler, minimisez les choses. Interrompez-les dès que possible et changez de sujet.
11. On a tendance à estimer ceux qui sont demandés. C’est pourquoi vous ne devez jamais dire à un client potentiel que les choses ne vont pas bien et que vous avez vraiment besoin de lui. Pensez aux médecins. Que penseriez-vous si vous entriez dans son cabinet et que vous étiez le seul patient ? Ne douteriez-vous pas de ses capacités ? Même si vous détestez rester en salle d’attente et patienter, ne vous sentez-vous pas rassuré lorsque le cabinet d’un médecin est bondé ? Evidemment.
12. On veut être entouré de personnes serviables — des personnes qui nous facilitent la vie et nous font gagner du temps. Donc, votre politique personnelle doit être la suivante : répondre aux besoins des autres — même si votre but est de vous aider vous-même.
Quelles sont les compétences que vous possédez déjà ?
Félicitez-vous si vous les possédez, et mettez-les encore davantage en pratique.
Identifiez ensuite celles que vous avez encore besoin de développer. Vous ne pouvez pas y arriver du jour au lendemain, mais vous pouvez — et vous devez — les travailler dès que vous le pouvez, c’est-à-dire à chaque fois que vous discutez avec quelqu’un, qu’il s’agisse d’une conversation brève ou informelle et quel que soit l’interlocuteur — président de banque ou voiturier.
