Après ma troisième tentative de création d’entreprise et mon troisième échec, j’ai dit : « Ça suffit. C’est terminé ! C’est clairement pour les autres. »
Je détestais ça.
Mais j’ai réessayé.
Je n’avais aucun sens des affaires.
Tout ce que je savais sur les affaires, c’était : si vous travaillez pour quelqu’un, vous êtes payé, puis vous payez les factures.
Mes connaissances en matière de gestion d’une entreprise s’arrêtaient là. C’était très lacunaire. Mais ça a marché.
Dans cet article, je me concentre surtout sur ma première entreprise.
Pourquoi ? Parce que, comme la plupart des gens qui créent leur première entreprise, je ne savais quasiment rien de ce que signifiait être entrepreneur.
J’ai dû l’apprendre sur le tas, je devais survivre et encaisser.
Après une première fois, vous en savez beaucoup plus. Et c’est plus facile ensuite.
Je suppose aussi qu’il faut être rentable.
J’ai dû créer une entreprise qui devait être rentable tout de suite.
Ce qui veut dire que j’ai dû fournir un service pour lequel les gens payaient. Dans mon cas : une société qui faisait des sites Internet pour les nombreuses entreprises qui n’en avaient pas, au milieu des années 90.
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A) Une grande vision, mais une maîtrise de toutes les composantes
Il faut avoir une grande vision de votre objectif (« chaque entreprise aura besoin d’un site Internet »), mais connaître toutes les subtilités du métier (je savais programmer une base de données, concevoir un graphisme, comment optimiser le site Internet ; je savais comment le commercialiser, etc.).
B) Travailler dur mais savoir déléguer
Le jour où j’ai réalisé que je n’avais pas à tout faire tout seul a été le jour le plus important pour moi. Je pouvais engager quelqu’un pour faire une partie du travail.
Ensuite, j’ai travaillé 90 heures par semaine, tout en ayant abattu l’équivalent de 300 heures de travail par semaine.
Merci Chet d’avoir été la première personne que j’ai embauchée !
C) Prendre des engagements mirobolants et les surpasser
Il faut que vous décrochiez ce boulot. Alors vous devez promettre la lune.
Oui, nous pouvons le faire en moins de deux semaines. Oui, nous sommes disponibles en permanence. Oui, nous résoudrons vos problèmes personnels et nous serons présents lors de vos événements d’oeuvres de bienfaisance. Oui, nous mettrons nos meilleurs éléments sur le projet.
Ensuite, on a toujours fait plus que ce qu’on avait promis.
Nous proposions toujours des fonctionnalités supplémentaires, des fonctionnalités que les clients ne demandaient pas, mais nous savions qu’ils en auraient besoin. Nous les fournissions gratuitement.
En fin de compte, lorsque vous êtes une agence, les relations avec tous les clients (la plupart) se détériorent avec le temps.
Mais quand vous donnez plus, vous détruisez instantanément toute concurrence, et ce pour longtemps. Les clients ne pensent même pas à la concurrence.
D) Se diversifier, se diversifier, se diversifier
Au cours des 18 premiers mois qui ont suivi la création de mon entreprise, j’ai conservé mon emploi à temps plein.
Je DEVAIS m’assurer de payer mes factures ou j’allais mourir. Je ne pouvais pas prendre ce risque.
Je me suis donc diversifié à bien des égards pour réduire le risque personnel. Lorsque vous réduisez vos risques personnels, vous pouvez vous concentrer sur ce qui est important.
Qu’est-ce qui est important ? Faire quelque chose que vous aimez et qui vous rapportera plus d’argent que ce que vous dépenserez pour vos factures.
Ça a l’air un peu rudimentaire. Et alors ? C’est la vérité.
Vous ne pouvez pas avoir peur de ce qu’il y a sur votre compte en banque.
Je me suis diversifié, j’avais un emploi et une entreprise.
Je me suis également diversifié dans mon travail. J’ai été programmeur informatique, mais j’ai également présenté des émissions de télévision et j’ai même trouvé un agent qui m’a permis de vendre une collection de nouvelles. Et j’ai constamment envisagé d’autres offres d’emploi.
J’ai diversifié mes activités en ayant le plus de clients possible. On ferait n’importe quoi pour avoir un nouveau client.
Et nous avons diversifié nos activités en essayant d’offrir de nouveaux produits.
Mais, honnêtement, nous n’étions pas assez intelligents ou assez avisés en affaires pour comprendre quoi que ce soit.
SI NOUS AVIONS EU DAVANTAGE LE SENS DES AFFAIRES, nous nous serions aussi diversifiés en levant des fonds, en créant un produit évolutif et en devenant une société ouverte, comme bon nombre de nos concurrents.
Mais on n’était pas si malins.
Nous nous en sommes donc tenus à ce que nous savions : les gens avaient besoin de sites Internet, nous leur avons facturé beaucoup d’argent afin de leur fournir ce dont ils avaient besoin et nos dépenses pour le loyer et les employés sont restées inférieures à nos facturations.
E) La vente
Je ne connaissais rien à la vente. J’ai probablement sous-estimé ce facteur. Comme dans Mort d’un commis voyageur en quelque sorte.
Mais j’avais un talent naturel pour la vente lorsque cela concernait des produits pour lesquels j’avais de l’intérêt.
Il existe un million de livres qui traitent de la vente et de la persuasion. Je n’en avais lu AUCUN. Maintenant que je l’ai fait, je pense qu’ils m’auraient été utiles à l’époque.
Mais je pense que tout entrepreneur doit posséder certaines bases.
- La sympathie. Ne soyez pas un « commercial ». Adoptez trois attitudes essentielles : aimez leur produit ; aimez le client (trouver un terrain d’entente) ; écoutez le client.
- Trouvez des solutions au GRAND problème et au PETIT problème de votre client. Quand je disais à des entreprises que je pouvais faire leur site Internet, je savais qu’elles avaient un gros problème et un petit problème.
Le gros problème est lié à la grande vision dont je parlais plus haut – par exemple, si vous n’avez pas de site Internet, tous vos concurrents en auront un meilleur, plus rapidement, et vous passerez à côté d’un public énorme.
Le petit problème, c’était leur budget. Même les grandes entreprises n’en avaient pas. Alors, facturez moins cher que la concurrence et aidez le client à trouver comment suffisamment impressionner les responsables du budget pour qu’ils augmentent les fonds alloués.
- Recommandez la concurrence. Il n’y a rien de mal à analyser ce qu’offre la concurrence. Je n’ai jamais vu un seul livre de vente évoquer cette question. Mais lorsque vous analysez la concurrence pour un client potentiel, vous créez un déséquilibre d’ambiguïté de choix.
Lorsque le client vous compare aux « autres entreprises », son analyse n’est pas tout à fait objective. Vous semblez être de leur côté lorsque vous les aidez à évaluer toutes les possibilités à leur disposition, d’une manière impartiale, même si c’est manifestement tendancieux (et tout le monde sait rationnellement que vous n’êtes pas neutre).
- Établissez une relation privilégiée. Vous ne pourrez rien obtenir si le décideur, ou un proche du décideur, ne se sent pas privilégié. Trouvez autant de points communs que possible. Des connaissances communes, des activités que vous partagez, etc. Veillez à ce que le décideur du projet comprenne bien que votre but TOUT ENTIER est d’améliorer sa vie. C’est encore plus important que d’améliorer son entreprise.
- La vente, c’est une activité permanente. À chaque seconde. On ne fait jamais rien sans penser à l’aspect commercial.
F) Aimez votre entreprise ET détestez-la
Ma première entreprise fructueuse m’a rendu chaque jour enthousiaste à l’idée de résoudre tout type de problèmes.
Tous les jours, vous devez vous concentrer sur la résolution des problèmes et sur l’acquisition de nouveaux clients.
MAIS je voulais vraiment vendre l’entreprise. Et la vendre aussi vite que possible pour beaucoup d’argent.
Avec l’argent, un tiens vaut mieux que deux tu l’auras.
Et, pour moi, c’était ma première réussite. Je n’avais pas d’argent à la banque.
Parfois, les gens me disent : « Si je vends mon entreprise, je finirai par en créer une autre comme celle-ci et je ferai la même chose. »
Ce n’est pas grave. Faites ainsi.
Alors, aimez votre entreprise tous les jours, mais assurez-vous que vous construisez de la valeur (c’est-à-dire que l’entreprise peut survivre sans vous) et gardez toujours à l’esprit la possibilité de vendre.
D’ailleurs, je ne le savais pas à l’époque, mais il s’agit d’une stratégie habituelle qui vous mène sur la voie des milliards. Regardez Mark Cuban (il a vendu sa première société de logiciels avant de lancer Audionet / Broadcast.com) ou Elon Musk (il a vendu Zip2, puis Paypal, avant de créer Tesla, SpaceX, etc.).
Ne tombez pas amoureux d’une société.
G) Ne jamais se mettre en colère
Voici les gens qui m’ont mis en colère dans ma première entreprise : des clients, des partenaires, des employés, des propriétaires, les acheteurs de mon entreprise, des concurrents.
Dans les entreprises suivantes, ajoutez les actionnaires.
Mais ne vous mettez jamais en colère.
Vie + Colère < Vie.
Alors comment vous débarrasser de la colère ?
Souvenez-vous de cette autre équation :
Colère = Habillée de peur.
Demandez-vous : de quoi ai-je peur ? Ai-je peur que le client me laisse tomber ? Ai-je peur que l’employé ne porte atteinte à un projet ? Ai-je peur que mon partenaire refuse d’accepter mon idée très personnelle au regard du développement de l’entreprise ?
Faites disparaître la peur. Imaginez le pire des scénarios. Est-ce si grave que ça ?
Par exemple, préparez-vous au MOMENT où le client vous quittera. Et essayez de faire des compromis avec votre partenaire (ce que vous ne pouvez pas faire si vous vous criez dessus).
Et si le projet n’est pas si reluisant à cause des agissements de l’employé, ce n’est peut-être pas la pire chose non plus. Peut-être que vous ne devriez pas avoir d’attentes aussi élevées en permanence.
H) Dire « oui » et dire « non »
Tout d’abord, dites « oui » à tout. Vous pouvez faire X ? « Oui. » Vous pouvez faire Y ? « Oui. » Pouvez-vous le faire pour moins de Z $ ? « Bien sûr ! »
Il faut que vous décrochiez ce contrat.
Et le client a toujours raison !
Mais le client se trompe souvent.
C’est à ce moment-là que vous pouvez dire « non », négocier ou congédier le client.
Lorsque j’ai monté ma première affaire, j’ai rarement eu recours à la négociation. J’ai simplement fait ce que chaque client demandait, quel qu’en soit le prix.
Les seules fois où j’ai dit « non », c’était lorsque les startups voulaient que je travaille en échange de capitaux propres. J’ai refusé. Parce que cela n’a JAMAIS de valeur.
Mais j’ai fait le site Internet de Miramax pour 1 000 $ alors que j’ai fait celui de Matrix pour 250 000 $.
J’ai juste dit « oui » à tout et en peu de temps notre société est devenue « LA société qui créait TOUS les sites de divertissement ».
Cette marque valait des millions de dollars, nous avons profité de la petite fenêtre d’opportunité qui s’est ouverte lorsque des agences comme la mienne ont été achetées par des entreprises publiques.
I) Ne pas dépenser d’argent
Un peu plus haut dans cet article, j’ai mentionné le fait de déléguer. Et maintenant, je vous dis de ne dépenser pas d’argent.
Les vraies entreprises fonctionnent par cycles. Si vous êtes tout petit, vous pouvez faire face à une récession. Je n’ai jamais engagé de secrétaire, par exemple. Et nous avons déménagé uniquement car nous étions 40 personnes à travailler dans un bureau qui comportait trois pièces.
Si vous vivez dans le monde réel et que vous ne percevez pas d’aide sociale, vous devez dépenser moins que ce que vous facturez.
On ne savait pas ce qu’on faisait. Nous n’avions aucune notion de comptabilité ou en matière de pertes et profits. Connaître la comptabilité, c’est fondamental au sein d’une bonne entreprise. Cela rend l’entreprise meilleure.
Mais il ne s’agit pas d’un état d’esprit d’entreprise de startup.
L’état d’esprit d’une startup, c’est : « Ai-je plus d’argent en banque à la fin du mois (quand les factures sont dues) qu’au début du mois ? »
Notez que la comptabilité se préoccupe rarement de ce genre de choses (l’argent dû par les clients est un actif sur le papier mais pas dans la vie réelle).
J) Ne pas se faire d’illusions
Chacun pense que son entreprise est la meilleure qu’on n’ait jamais connue et que ses employés sont les meilleurs dans ce qu’ils font.
Un biais cognitif décrit cela, mais je ne me souviens plus de ce que c’est exactement.
Et il est vraiment difficile de ne pas penser de cette façon. Même si vous savez que quelque chose est un biais cognitif, même si vous savez que vous êtes probablement irrationnel, c’est plus fort que vous.
Quand je jette un coup d’œil à certains des sites Internet que ma première entreprise a créés, rétrospectivement je réalise à quel point ils sont mauvais.
On était nuls.
Nous avons donc eu un peu de chance, mais c’est à cela que servent le travail acharné et le fait d’être un bon vendeur.
Il est très important de prendre du recul, de regarder constamment autour de vous et d’essayer de voir objectivement où votre entreprise se situe, où vous vous situez, de vous focaliser constamment sur l’amélioration de votre offre, au lieu de vous reposer sur vos lauriers en vous disant : « Nous sommes les meilleurs. »
K) S’amuser
J’ai démarré ma première entreprise florissante avec ma soeur.
C’était comme les montagnes russes. Ma soeur était une romancière en herbe. Je travaillais pour une société de télévision. Et son mari était peintre de formation. Et nous avions un autre partenaire, il était photographe.
Tout ce que nous savions faire, c’était : vendre, travailler, facturer, répéter.
Tout en accumulant des millions, nous avons appris beaucoup de choses et, finalement, nous avons vendu l’entreprise.
C’était vraiment brutal. Notre vie se bornait à travailler dur ou avoir peur. Et on s’est disputés, BEAUCOUP.
Mais on l’a fait, on l’a créée, on l’a vendue et on s’en est sorti vivant. Bon nombre de nos concurrents ont échoué. En l’an 2000, en quelques mois, ce secteur a totalement implosé.
Nous avons voyagé ensemble, nous avons pris tous nos repas ensemble, nous avons passé beaucoup de temps ensemble. Il fallait qu’on s’amuse. On a organisé des fêtes. On a mené à bien d’autres projets amusants en parallèle. Mon beau-frère était mon témoin de mariage.
Nous nous soutenions mutuellement.
Mais un esprit d’entreprise est vraiment violent et c’est un feu intense qui ravage souvent la Terre sans laisser de survivants.
Maintenant, on ne se parle plus du tout. Et ils me manquent.
