« Dans le domaine de l’esprit, ce que l’on pense être vrai l’est vraiment, ou le devient. »
Lilly
D’après mon expérience, il existe essentiellement trois types de vendeurs : l’agressif, le charismatique et l’homme invisible.
Le vendeur agressif parvient à vous mettre une pression si forte que vous achetez quelque chose simplement pour en être débarrassé. Il a réussi à vous vendre quelque chose une fois, mais cela ne se reproduira plus jamais.
Le vendeur charismatique vous charme. Ses carences en termes de connaissance du produit et en technique de vente, il les compense avec sa bonne humeur. Vous achetez quelque chose à un vendeur charismatique parce que vous l’aimez bien.
Le meilleur vendeur, c’est l’homme invisible. Il concentre son attention sur le produit/service ainsi que sur les avantages qu’il vous offre. A l’affût de ce qui vous intéresse et de vos réactions, il adapte sa présentation pour aller dans le sens de vos besoins, de vos opinions et de votre ressenti. Lorsque vous êtes en présence d’un homme invisible, vous l’oubliez totalement car vous êtes exalté par ce que vous êtes sur le point d’acheter.
Aucun vendeur en chair et en os n’appartient complètement à l’une ou l’autre de ces catégories. Nous sommes tous en partie charmeurs, agressifs et réservés. Apprendre à porter l’attention de la cible sur ce que le produit va lui apporter, voilà la compétence primordiale du vendeur invisible. C’est à cela que je consacre la plupart de ce que je dis.
Mais il est également important de travailler sur les compétences personnelles, et cela signifie qu’il faut atténuer les caractéristiques intimidantes et développer celles qui exercent du charme.
La meilleure technique d’ouverture est très simple
Aujourd’hui, je souhaite parler d’une méthode visant à moins intimider et à mieux charmer. Je la tiens d’AS, qui l’utilise avec succès chaque fois qu’il veut obtenir quelque chose de moi. Je ne suis pas sûr qu’il le fasse exprès. Je ne suis même pas sûr qu’il soit conscient de ce qu’il fait. Mais je pense qu’il l’a apprise au cours des vingt années de sa brillante carrière commerciale.
Que fait AS ?
Il me fait sourire.
Il le fait pratiquement à chaque fois que nous nous voyons. J’ai constaté que chaque fois qu’il passe la tête dans mon bureau, il affiche un grand sourire. Il dit quelque chose, n’importe quoi, dans le but/et avec l’effet systématique de me faire sourire en retour.
Ce n’est pas facile à faire. Comme vous le savez très bien, je peux être parfois très caractériel. Mais même lorsque je suis d’humeur massacrante, AS détient ce pouvoir stupéfiant de parvenir à me faire fondre et à m’arracher ce sourire.
Quel est son secret ?
J’aimerais bien le savoir…
Mais je sais la chose suivante : cela commence en s’efforçant de faire la démarche. C’est toujours agréable de voir quelqu’un faire des efforts pour faire en sorte que vous vous sentiez bien.
Ce que fait AS n’est pas commun, mais c’est typique d’un vendeur charismatique. D’abord, faites sourire votre client. Ensuite, tout coule de source.
Vous êtes peut-être le genre de personne qui a cette aisance. Si c’est le cas, vous devez simplement prendre conscience du talent que vous possédez et vous décider à l’utiliser davantage. Si vous êtes moins doté de cette lumière intérieure (moi, par exemple, j’ai beaucoup de retard de ce côté-là), vous devriez envisager d’ajouter cette technique à vos armes de persuasion.
Essayez dès aujourd’hui. Trois fois. Et regardez ce qu’il se passe
Si cela ne vient pas naturellement, vous devez vous entraîner.
Commencez aujourd’hui. Voici le défi que je vous lance :
Faites sourire les trois prochaines personnes que vous allez rencontrer.
Faites-les sourire avant toute chose. Dites quelque chose, faites quelque chose, pour que ce sourire apparaisse sur leurs visages avant d’avoir amorcé la conversation.
(Petit conseil : il faut vraiment être doué pour faire sourire quelqu’un alors que vous froncez les sourcils. Alors commencez par sourire vous-même. Si vous avez beaucoup de mal dans ce domaine, comme moi, il faudra vous entraîner devant le miroir avant de faire cette expérience devant quelqu’un).
Vous allez peut-être remarquer ce qui suit :
- vous vous sentirez bien ;
- cela vous donnera une sensation de puissance ;
- la personne que vous aurez fait sourire sera plus réceptive à vos idées et à vos intérêts.
La preuve par A+B : moi, j’ai essayé
Je l’ai fait avec AK. Et ensuite, je l’ai fait avec KY. Mon troisième essai n’était pas une véritable personne mais une voix au téléphone.
Quelqu’un dont le travail consistait à me réprimander car j’avais oublié de régler un paiement sur une carte de crédit.
Au lieu de jouer le prétentieux, j’ai fait comme si j’étais content de l’entendre. J’ai même fait une plaisanterie. La réaction a été étonnante.
Elle a laissé tomber son horrible discours préétabli et m’a parlé gentiment. Je pouvais carrément l’entendre sourire. Nous avons réglé le « problème » (quelque chose à voir avec un changement d’adresse) en un temps record.
Lorsque j’ai raccroché le téléphone, je me sentais beaucoup mieux que je ne l’aurais pensé. Elle aussi, était contente. Pas mal comme résultat, au regard des autres alternatives.
Alors voici votre plan d’actions pour aujourd’hui
- Trois personnes.
- Trois sourires.
