Je vous retrouve aujourd’hui avec la suite de mes conseils pour gagner votre premier million. Dans l’article d’hier, nous nous étions arrêtés sur la nécessité de travailler avec des personnes que vous appréciez.
DONNER SUITE
Un jour, nous avons eu une réunion avec JP Morgan, la banque. Ils nous ont adorés.
Ils ont adoré toutes nos idées. « On y va », nous ont-ils dit.
Je n’ai jamais donné suite. Je ne suis pas doué pour ça. C’est une aptitude que je n’ai pas.
Nous n’avons jamais conclu ce marché. Nous n’avons jamais créé cette affaire. Peut-être aurions-nous gagné bien plus en valeur.
Bill, un de mes concurrents, ne cessait de me téléphoner. Je ne l’ai jamais rappelé. Finalement, je l’ai rencontré un jour par hasard dans la rue.
« Je dois te raconter une histoire, me dit-il. J’ai contacté le PDG de Toys’R’Us. Je lui ai envoyé un mail et l’ai appelé. Au bout de deux heures il m’a rappelé. Il était à bord de son avion privé. Il ne m’avait jamais parlé auparavant. Nous avons discuté pendant une heure et aujourd’hui je crée son site web. »
Il conclut : « Les bons hommes d’affaires rappellent. »
Gloups. Je dois encore m’améliorer dans ce domaine. Merci Bill !
PROMETTRE PLUS ET DONNER PLUS
Lorsque je dis cela, les gens me critiquent. Ils me disent que « trop promettre », c’est mentir. Eh bien pour moi, ce n’est pas le cas.
- Je crois tellement en ce que j’offre que je me félicite de promettre plus pour décrocher le contrat.
- J’aime me lancer un défi qu’aucun de mes concurrents ne souhaite se lancer à lui-même.
- J’aime livrer plus que promis et rendre les clients heureux, même si cela entraîne pour moi des difficultés et m’oblige à travailler tard le soir.
Vous ne pouvez faire cela que si vous aimez ce que vous faites. MAIS CELA FONCTIONNE ET C’EST EFFICACE.
Celui qui promet plus / offre plus passera toujours devant celui qui promet moins ou celui qui se contente d’offrir ce qu’il a promis.
MOINS CHER
J’ai toujours été moins cher que mes concurrents. Ce qui comptait le plus moi, c’était de construire une relation.
J’ai toujours voulu faire des choses cool. Si October Films ou Miramax voulait un site web, j’offrais de le leur faire quasiment gratuitement.
Je savais que cela m’amuserait et amuserait mes salariés de faire ces sites, qu’ils seraient créatifs, artistiques, et suffisamment beaux pour attirer des clients prêts à payer plus, comme American Express.
L’argent est l’effet secondaire d’une vision solide.
Cela ne veut pas dire que vous faites toujours payer le maximum mais qu’à long terme, rester fidèle à votre vision vous rapportera de l’argent.
DES SALARIÉS HEUREUX
J’exigeais beaucoup de mes salariés. Voici ce qui était important pour moi, et qui l’est toujours.
- J’avais ce rêve que tous mes salariés rentrent chez eux chaque soir et téléphonent à leur mère pour lui dire : « Incroyable comme je me suis amusé aujourd’hui ! »
Je ne sais pas pourquoi je les imaginais téléphonant à leur mère et pas à leur père. Mais c’est ainsi.
- Je voulais que tous mes salariés travaillent de leur mieux.
Je n’ai jamais voulu m’inquiéter de ce qu’ils faisaient. Cela impliquait de leur demander ce qu’ils voulaient faire et de toujours m’assurer qu’ils avaient l’occasion d’utiliser leur créativité le plus souvent possible.
Les gens sont motivés lorsqu’ils ont des activités qui leur donnent l’impression de ressentir l’amour qu’ils ont dans le coeur. Je voulais être l’allumette qui allume le feu dans chaque coeur.
Si je devais trop réfléchir à ce que faisait un employé, alors il n’était généralement pas un bon employé ou alors cela ne l’intéressait pas tant que ça de travailler avec moi.
- Chaque employé avait besoin de visualiser un chemin vers la réussite.
Un employé n’est pas un marteau. Vous prenez un marteau lorsque vous devez enfoncer un clou puis vous le reposez lorsque vous n’en avez plus besoin.
Les outils sont juste là pour vous aider. Mais la relation entre employeur et employé est à double sens.
Mes employés sont là pour m’aider, tout autant que je suis là pour les aider.
Mes meilleurs employés ont tous fini par fonder leur propre entreprise, ou par devenir des professeurs d’art, des écrivains, etc.
Mes meilleurs employés ont appris en même temps que moi quel était le chemin de la réussite.
Un jour, je suis tombé par hasard sur l’un d’eux, cela faisait 16 ans que je ne l’avais pas vu. Il avait fondé sa propre entreprise et avait lui-même 200 employés.
Il me dit : « Lorsque je traverse l’étage où travaillent mes employés, je pense toujours à deux personnes : mon chef dans l’armée de l’air israélienne… et vous. »
Rien n’aurait pu me rendre plus heureux, à tel point que je m’en souviens encore et que je l’écris ici.
Cela m’a prouvé que la façon dont je traitais mes employés se basait sur un bon instinct et a certainement contribué à toutes mes réussites.
ÊTRE TOUJOURS EN TRAIN DE VENDRE
J’ai mentionné hier que j’expliquais à qui voulait l’entendre qu’il avait besoin d’un site web. C’est une manière de vendre.
L’autre manière de vendre est de se vendre soi-même. Il vous faut être sympathique pour que les gens veuillent faire affaire avec vous. Vous devez offrir de la valeur sans rien attendre en retour afin qu’ils sachent que vous êtes leur partenaire, pas simplement que vous cherchez à leur faire acheter votre bien ou service.
Vous devez également toujours vendre votre entreprise.
Pas « toujours » littéralement. Parfois, vous devez la construire.
Mais souvent, du moins pour moi comme pour beaucoup d’autres, lorsque votre entreprise est au top, c’est une bonne idée de ramasser la mise.
D’être un associé plutôt qu’un concurrent.
Non pas que vous cesserez de travailler dans l’entreprise ni que vous travaillerez moins. Mais le cash est roi et vous devez être récompensé de vos efforts et de votre ténacité.
J’ai vendu ma première entreprise au plus haut du boom Internet. On pensait que j’étais fou. J’aurais pu continuer à croître.
En fait, j’ai continué à croître. Nous sommes passés de 40 employés à finalement plus de 1 000.
Je suis resté en bons termes avec la personne qui a acheté mon entreprise – c’était en août 1998. Personne n’a jamais regretté d’avoir acheté une de mes entreprises.
C’était un producteur de cinéma très connu, qui a produit Superman, 300, et bien d’autres films. Je suis très admiratif de son travail.
Nous avons déjeuné ensemble récemment. Le signe d’une bonne association et d’une bonne affaire ? Vingt ans plus tard, vous êtes toujours capable d’être en très bons termes avec les gens qui ont eu foi en vous et vous ont donné de l’argent.
« Je réserve mon mois d’août, me dit-il après que je lui ai raconté les situations dans lesquelles je me débattais. Je note dans mon agenda que je passerai du temps à réfléchir à la manière pour t’aider ou du moins trouver des idées pour toi. »
Le conseil « Soyez toujours en train de vendre » peut sembler égoïste. Mais en fait cela signifie : « Soyez toujours en train d’aider les autres. » Offrez toujours de la valeur. Tenez toujours les promesses de la vente initiale.
Faites toujours en sorte que même vingt ans plus tard, les gens soient si contents d’avoir travaillé avec vous qu’ils voudront réitérer l’expérience.
Mon associé actuel collabore avec moi depuis 1999. Je peux joindre celui qui a acheté ma première entreprise en un coup de fil. J’ai revu l’autre jour celui qui a acheté ma troisième entreprise et nous sommes tombés dans les bras l’un de l’autre, en nous remémorant le bon vieux temps.
Mais le monde des affaires est un monde difficile et j’aurais aimé avoir plus d’expérience la première fois (même si, par définition, c’était ma première fois et que donc je ne peux que souhaiter d’avoir eu plus de bon sens).
Car de mauvaises choses me sont arrivées.
TROIS COMPÉTENCES
Les trois compétences à avoir sont : gagner de l’argent, ne pas le perdre et le faire fructifier. À l’époque, je n’en avais qu’une : « gagner de l’argent ». Et j’ai donc fini par le perdre.
BURN-OUT
Le monde des affaires est impitoyable. C’est du 24h sur 24. On ne peut pas le laisser au bureau le soir en rentrant chez soi.
J’aurais aimé en avoir compris la psychologie un petit peu mieux. Lors d’une guerre, être tous les jours dans les tranchées aux côtés d’une même personne peut créer un certain type de stress post-traumatique.
Je sais que je l’ai encore. Je le ressens tous les jours et je dois vivre avec tous les jours.
C’est peut-être pour cela que mon premier associé – ma sœur – et moi ne nous parlons plus. Il y a quelques mois, je l’ai recontactée comme je l’avais fait quelques mois encore auparavant. Elle ne m’a jamais répondu.
DES REGRETS
J’avais les connaissances, les outils et les idées pour fabriquer n’importe quel produit.
Beaucoup des produits auxquels j’avais songé, et même que j’avais créés à l’époque, ont été réalisés pour des gains qui se comptent en milliards de dollars par d’autres plus intelligents que moi.
J’aurais aimé avoir le sens des affaires et m’être rendu compte qu’il était plus important de créer de la valeur que de générer des bénéfices. J’ai sacrifié la valeur par rapport aux bénéfices parce que je ne connaissais rien de mieux.
LA FOCALISATION
Même si je ne suis pas un grand adepte de la focalisation, je suis passé si rapidement du secteur de l’Internet à celui des hedge funds que je pense avoir commis des erreurs.
Le secteur des hedge funds m’a beaucoup apporté et j’y ai gagné une somme ÉNORME de connaissances, de nouvelles compétences et de contacts que j’ai pu utiliser avec beaucoup de profit.
Mais ce domaine ne m’a pas plu. Je ne le ressentais pas au fond de moi.
L’argent est dans les tripes. La passion est dans le cœur. L’argent devrait être l’effet annexe d’une passion appliquée de manière intelligente.
L’Internet me plaisait. J’en aimais la créativité, les idées. J’aurais dû m’en tenir à ça et continuer à développer mes connaissances, mes compétences et mes idées.
Mais cela m’a conduit à mon deuxième million.
Peut-être un jour écrirai-je à ce sujet.
(Cette capture d’écran provient du site archive.org en 1998, l’un des nombreux sites web que nous avons utilisés pour notre première entreprise.)
