La persuasion fait partie de la boîte à outils pour vous choisir vous-même. Cela fait 10 ans que j’étudie des experts pour maîtriser cet art.
Un jour, quand j’avais 14 ans, j’ai demandé à une fille de sortir avec moi. Elle m’a répondu : « Peut-être dans cent ans ! » avant de s’enfuir en courant.
J’avais un appareil dentaire, de l’acné et d’énormes kystes violacés autour du nez. Mes cheveux étaient si emmêlés qu’ils ressemblaient à des dreadlocks bien avant l’apparition de cette mode. Ma tête était plus grosse que le reste de mon corps.
Pourtant, je pensais que j’avais mes chances. J’ai même dit à mes amis : « Elle m’a répondu ‘peut-être dans cent ans’, alors, tout espoir n’est pas perdu ! » Ils m’ont regardé comme si… Je ne sais pas. J’avais l’impression qu’ils étaient plutôt encourageants. Mais aujourd’hui, je ne me souviens plus de leur expression.
J’étais en manque d’affection. J’étais désespéré. J’essayais de dissimuler mes défauts, mais je ne faisais que les mettre davantage en évidence.
Des années plus tard, alors que je cherchais à lever des fonds pour une entreprise de systèmes sans fil que je venais de créer, j’ai expliqué aux investisseurs potentiels : « Le téléphone envoie le signal dans l’espace, et alors… » L’un d’entre eux m’a interrompu : « Je croyais que le signal passait par une antenne relais ? »
Je ne savais pas quoi répondre à ça. « Eh bien… parfois oui, parfois non. » Quel idiot ! Je n’étais même pas capable de préparer le pitch le plus important de ma vie.
Je suis encore en train d’apprendre. J’ai des progrès à faire. Je ne parviens même pas à convaincre mes filles de ranger leur chambre. C’est peut-être la tentative de persuasion la plus difficile de toutes.
J’étudie donc l’art de la persuasion. J’ai lu de nombreux livres et reçu dans mon podcast d’excellents « maîtres » en la matière, notamment :
- Robert Cialdini (Influence et manipulation) ;
- Scott Adams (Win Bigly, non traduit) ;
- Dan Ariely (Payoff, non traduit) ;
- Chris Voss (Ne coupez jamais la poire en deux) ;
- Mark Ford (Prêt, Feu, Visez, publié sous le pseudonyme de Michael Masterson).
Ils m’ont tous enseigné énormément de choses.
Quand je referme un livre ou termine un enregistrement, je me demande toujours : qu’ai-je appris ?
À votre avis, quelle est la réponse, généralement ?
Rien du tout.
Mais c’est ma faute. J’essaie d’apprendre. Quand j’enregistre un podcast, un tiers de mes pensées est tourné vers l’invité (Est-il content d’être là ?), un tiers vers le public (Est-ce que l’interview leur plaît ? En tirent-ils quelque chose ?) et cent pour cent (!) vers moi !
Cet entretien m’enseigne-t-il quelque chose ? M’apporte-t-il ce que je recherche ?
Je veux apprendre de toutes ces personnes. Mais il est difficile de mettre en pratique ce qu’elles disent.
Les domaines dans lesquels j’apprends le plus sont ceux que je maîtrise le moins. C’est logique, mais pas forcément si évident au premier abord.
Par exemple, personne ne se dirait en me voyant : « C’est le type le plus vigoureux que je connaisse. » Pourtant, j’ai reçu des dizaines de spécialistes de la santé dans mon podcast. J’ai mis en pratique tout ce qu’ils m’ont appris. Je ne sais pas à quoi ma vie ressemblerait si je ne faisais pas ce podcast, mais en ce moment précis, je sais, par comparaison, que je suis – au moins – en aussi bonne condition physique que quand j’avais 30 ans.
Je n’achèterais pas un livre sur les relations amoureuses écrit par Brad Pitt. Qu’aurait-il à me transmettre ? Aucun de ses conseils ne me serait utile. Il ne connaît rien de ma vie.
En revanche, quand j’ai décidé d’apprendre à dire « non » et essayé de comprendre comment cela améliorerait mon existence, j’ai découvert tant de choses que j’en ai fait un livre, La Puissance du non.
Comme je m’inquiétais trop de l’opinion des autres à mon sujet, j’ai dû apprendre à « me choisir ». Après des années d’angoisse, de réflexion et d’analyse, ce travail a donné naissance à mon livre Choisissez-Vous.
C’est devenu une philosophie qui a changé ma vie.
Au début, j’étais très mauvais. Je me suis donc motivé à apprendre. C’est ce que j’ai fait. Et je continue, encore aujourd’hui.
Avec la persuasion, c’est la même chose. Il m’a fallu dix années d’études pour parvenir à en maîtriser les techniques.
J’ai examiné les méthodes des spécialistes du marketing, des copywriters, des négociateurs du FBI, des escrocs, des joueurs de poker (chaque main est une forme de négociation), des politiques, des humoristes (chaque sketch implique de négocier avec le public) et des meilleurs hommes d’affaires du monde.
Quels sont les secrets de l’art de la persuasion ? Comment s’y prépare-t-on ? Quelles sont les caractéristiques d’un travail de persuasion réussi, d’une négociation fructueuse (négocier et persuader sont deux actions différentes, mais liées), d’une bonne prestation, d’un échange constructif (puisque toutes les interactions peuvent être considérées, à leur échelle, comme un effort de persuasion) ?
J’ai commencé à faire des apparitions à la télévision en 2004. La première fois, c’était sur CNBC. J’étais mort de peur. Je voulais désespérément plaire aux gens.
Mais depuis, j’ai réalisé une chose : quel que soit le média, je suis celui qui persuade les autres. Si je fais mon boulot correctement, le public voudra me revoir. Il en redemandera. Il « adhérera » à mes propos.
Je suis sincère. Quitte à avoir une opinion sur quelque chose, autant acquérir les compétences nécessaires pour l’exprimer, convaincre d’autres personnes de vous suivre et offrir de nouvelles croyances et possibilités à celles et ceux qui vous entourent.
C’est ça, le leadership. [Lire aussi : Mad Men, 9 leçons sur le leadership]
« Persuader » est parfois un mot tabou. Comme s’il s’agissait forcément d’amener quelqu’un à faire quelque chose qu’il ne veut pas.
Par exemple, lorsque j’ai reçu le brillant Dan Ariely dans mon podcast, j’ai dit qu’il employait dans son livre Payoff de nombreuses techniques de persuasion. Dan a plissé le nez en répondant : « Non, ce n’est pas pareil. »
Bon, d’accord. La motivation est plus une question de leadership et de sens que la persuasion, aux caractéristiques plus grossières. Je ne lui en fais donc pas le reproche.
Mais en définitive, cela se résume à une seule et même chose : la personne que nous étions à 13 ans. Avec nos insécurités, nos peurs, notre incapacité à nous exprimer devant différentes personnes.
Prendre le contrôle de cet enfant de 13 ans et apprendre les techniques de persuasion peut vous aider à vous améliorer en tant qu’écrivain, artiste, entrepreneur, leader, orateur, commercial ou négociateur. Cela peut même vous aider à rencontrer l’âme sœur.
C’est vous qui choisissez. La persuasion est une des clés qui vous permettra de vous choisir. Et il existe bien d’autres secrets pour y parvenir…
Je vais vous présenter certains des enseignements que j’ai tirés ‒ mais il y aurait encore beaucoup à dire.
Même si je comprends toutes les « règles » énoncées dans les livres précédents et que je pense qu’elles sont efficaces dans de nombreux cas, un élément compte plus que tout.
En 1994, j’essayais de convaincre HBO de créer un site web. À l’époque, très peu d’entreprises en avaient un.
Je me rappelle avoir dit à mon chef : « HBO devrait avoir un site. » Il m’avait répondu : « Je crois que les gars du câble savent un peu mieux que toi ce dont la chaîne a besoin. Internet, c’est surtout pour les universitaires. »
Pourtant, à mes yeux, Internet et le World Wide Web étaient un tout nouveau moyen de faire de l’art, de faire des séries télévisées (« des web-séries ») et peut-être même de faire des affaires, bien que je n’en étais pas sûr à l’époque.
À ce moment-là, mon travail consistait à aider HBO et Time Warner à mettre au point un tout nouveau modèle de « télévision interactive ». Les abonnés sélectionnaient des films ou des séries à partir d’un menu et les TÉLÉCHARGEAIENT sur leur ordinateur grâce aux lignes câblées.
Nous testions ce système à Orlando. Nous avions raccordé près d’un millier de foyers à un réseau miniature. Nous devions concevoir l’ensemble du logiciel de connexion réseau, créer de l’espace de stockage pour les émissions de HBO, etc.
« Pourquoi ne pas exploiter le réseau de cette chose qu’on appelle le web et regarder la vidéo sur cette autre chose qu’on appelle un navigateur ? » ai-je demandé.
« Contente-toi de faire ton boulot », m’a-t-on ordonné.
Mon travail était horrible. Je le détestais. Je n’avais rien contre Orlando, mais je venais d’emménager à New York. Toutes les deux semaines, je devais maintenant me rendre en Floride pour développer ces logiciels qui ne m’intéressaient pas beaucoup.
ET DANS LESQUELS JE NE CROYAIS PAS.
J’étais persuadé que mon idée était la bonne.
Je parlais à tout le monde de cette invention qu’était Internet.
Puis j’ai commencé à créer des sites en parallèle de mon emploi chez HBO afin de gagner de l’argent. C’était mon « complément de revenu ».
J’ai notamment fait un site pour un diamantaire nommé Shlomo, qui travaillait dans le Diamond District de New York. Il m’a tout expliqué sur ces pierres précieuses. Y compris sur le trafic omniprésent dans le milieu.
J’ai donc créé son site. Pour la première fois de ma vie, j’avais plus de quelques centaines de dollars sur mon compte en banque. Quelques milliers de dollars suffisaient à me donner le sentiment d’être riche.
J’avais une vision pour HBO. Il fallait que la chaîne ait un site Internet et crée des web-séries.
À l’origine, elle ne diffusait que des films. Elle achetait les droits des productions aux grands studios afin de les passer à la télévision.
Puis elle a innové en créant des séries originales. Des séries comme Taxicab Confessions, The Larry Sanders Show ou encore Sex and the City. C’était un pari un peu plus osé que la rediffusion de longs métrages.
Selon moi, HBO pouvait exploiter ce nouveau support ‒ Internet ‒ pour continuer sur sa lancée. Pour créer des web-séries originales.
C’est après avoir terminé ce premier site, celui de Shlomo, que l’évidence m’a sauté aux yeux.
Personne ne m’écouterait jamais. Personne. J’étais un moins que rien. Pourquoi devrait-on me prêter attention ?
J’avais un chef, Ken. Qui avait un chef, Bruce. Qui avait un chef, Rob. Qui avait un chef, Albie. Qui avait un chef, Bill. Qui avait un chef, Jeff (sur qui je suis tombé la semaine dernière, soit 25 ans plus tard). Qui avait un chef, Michael. Qui avait un chef, Gerry.
J’étais tout en bas de l’échelle. Dans cette situation, comment convaincre qui que ce soit ?
Un seul moyen : PASSER À L’ACTION.
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