Je suis employeur, j’ai été employé, j’ai également siégé au conseil d’administration d’une agence de recrutement et j’ai conseillé des dizaines d’autres entreprises en matière d’embauche. J’ai assisté à un nombre incalculable de négociations salariales.
99,9 % des personnes embauchées font des erreurs lors des négociations salariales.
Rien d’interdit à cela. Ces personnes ont une vision plus large de leur carrière et elles sont enthousiastes à l’idée de travailler, alors elles ont tendance à se contenter d’opiner du chef et à se mettre au travail. Je comprends.
Mais personne ne s’offense d’une bonne négociation. Si une entreprise est très intéressée par votre profil et que vous êtes motivé pour y travailler, alors une bonne discussion à propos de ce que vous aurez à faire satisfera tout le monde.
TRÈS IMPORTANT : une bonne négociation salariale, c’est gagnant-gagnant. Les deux parties en sortent plus motivées. Le gâteau est de plus belle taille.
ERREUR N°1 : avoir une liste plus petite
Il ne s’agit pas simplement d’une question d’argent. La partie qui a la liste la plus importante sortira gagnante. Vous pouvez alors céder sur des broutilles pour obtenir des avantages plus juteux.
Vous devez négocier la durée des vacances, les arrêts maladie, les primes, les exigences en place au regard des promotions, la non-concurrence, l’actionnariat salarié (dans certains cas), la participation aux bénéfices potentiels, les frais de déplacement, etc.
Je le répète, celui qui a la liste la plus importante remportera la négociation.
ERREUR N°2 : négocier au mauvais moment de la journée
Il s’agit d’une arme secrète que personne n’utilise.
Carl Icahn, l’un des plus grands négociateurs de l’Histoire, a un truc. Quel est-il ?
Il prévoit toujours les négociations en fin de journée, après avoir dormi jusque-là.
N’importe lequel d’entre nous a déjà eu une « une perte de volonté ». On a la volonté de résister à un gâteau le matin, mais pas le soir.
Si on vous offre un boulot le matin, dites : « Super. Laissez-moi m’organiser, régler les problèmes de logistique, de famille et je vous rappelle. » Ensuite, DORMEZ. Puis, rappelez le plus tard possible dans la journée afin de négocier.
ERREUR N°3 : trop penser à court terme
Vous n’allez pas être embauché pour deux semaines puis démissionner. Alors posez des questions sur ce qui se passera à long terme.
Quel est le potentiel de l’entreprise ? Quelle est la probabilité pour qu’une personne ayant votre statut professionnel grimpe les échelons dans l’entreprise ? L’entreprise se porte-t-elle bien ?
N’oubliez pas ce que vous visez pour votre carrière. Ces éléments sont des indicateurs directs du salaire qui pourrait être le vôtre et d’autres choses dont vous pourriez avoir besoin.
ERREUR N°4 : dire « oui » trop rapidement
La meilleure négociation à laquelle j’ai participé a été celle lors de laquelle j’ai dit : « Laissez-moi réfléchir. » Puis j’ai attendu.
Et j’ai réellement réfléchi. J’ai fait ma liste, j’ai pris certaines précautions, j’ai réellement envisagé d’autres offres ou des offres potentielles.
Votre valeur sur le marché du travail fonctionne comme sur n’importe quel autre marché : tout dépend de l’offre et la demande. Il faut absolument déterminer ce que peuvent apporter vos services et si vous pouvez potentiellement être en demande.
Lorsque vous commencez à vous pencher sur une offre que l’on pourrait vous faire, vous devez déterminer ce qu’elle peut vous apporter. Si elle ne vous apporte rien, vous vous mettez dans une mauvaise position.
Mais, quoi qu’il en soit, vous pouvez agir comme si l’offre était intéressante en étant patient et en disant d’abord : « Laissez-moi réfléchir à tout cela. Il y a beaucoup de choses à prendre en compte. Je vous suis vraiment reconnaissant de me proposer cette offre. Que diriez-vous d’en reparler dans un jour ou deux ? »
Croyez-moi : cela peut vous paraître effrayant mais ça a fonctionné pour moi au moins trois fois, et j’ai eu peur à chaque fois.
[Voir La règle des 5/25 pour apprendre à dire « Non »]
ERREUR N°5 : les mauvais calculs
Que font les personnes ayant des compétences comparables dans le secteur ?
Quelle valeur monétaire apportez-vous à l’entreprise (en fait, votre salaire devrait être fonction de cet élément) ?
Si vous étiez un pigiste ou une entreprise et que vous effectuiez ce travail, quels seraient les frais ? Votre salaire et vos avantages devraient être à peu près identiques.
Préparez-vous en faisant tous ces calculs.
ERREUR N°6 : faire semblant d’être intelligent
Les « Je-sais-tout » sont perdants.
Commencez toujours par demander conseil. « Si vous étiez à ma place et qu’on vous offrait ce boulot, que demanderiez-vous ? »
Ou : « Eh les gars, c’est vous les experts en développement et en épanouissement personnels, c’est vous qui savez comment apporter le plus de valeur possible à votre société. Qu’est-ce que je dois demander et, selon vous, comment puis-je m’épanouir au sein de la société ? Vous pouvez m’en dire plus ? »
Vous pouvez dire : « J’aime beaucoup cette entreprise et je souhaiterais obtenir le poste, j’espère que vous m’aiderez à trouver les bonnes questions à poser. Est-ce que quelque chose m’échappe ? »
Cela vous donne une chance de négocier contre leur intérêt.
ERREUR N°7 : ne pas demander « Comment ? »
Si on vous offre très peu ou aucun frais de déplacement ou de vacances, si vous n’avez aucune opportunité de promotion, il vous suffit de demander : « Comment ? »
Par exemple : « Dans ce secteur, certains gagnent X$. Je sais que je peux vous apporter une valeur équivalente à Y$. Expliquez-moi comment je peux accepter les Z$ que vous m’offrez ? »
Ils continueront de parler et les chiffres changeront. Faites-moi confiance.
ERREUR N°8 : ne pas profiter des faiblesses de vos interlocuteurs
De nombreuses personnes sont faibles, mais c’est contre leur gré, surtout quand vous le leur faites remarquer.
Si vous demandez quelque chose et que l’on vous répond : « Impossible, ce sont les directives du service RH. » Dites la chose suivante : « Hum, vous n’êtes pas en mesure de faire quoi que ce soit ? »
Personne n’aime passer pour un faible. Ils apporteront des changements ou y travailleront par l’entremise des RH.
ERREUR N°9 : ne pas mettre vos interlocuteurs face à leurs affirmations
Si on vous dit « On vous offre 100 000 $ mais on ne peut pas vous offrir un centime de plus », répétez la chose suivante : « Vous ne pouvez pas offrir un centime de plus. »
Ils continueront de parler.
ERREUR N°10 : trop parler
Ne parlez jamais en premier. Le silence est gênant, et personne n’aime ça. Restez silencieux jusqu’à ce qu’on vous parle, laissez la gêne s’installer. NE PARLEZ PAS.
ERREUR N°11 : utiliser des chiffres ronds
En partant du principe que vous avez fait des recherches et que vous savez quelles sont les normes dans le secteur, que vous êtes conscient de la valeur que vous apportez et du salaire qui devrait être le vôtre, vous pouvez annoncer un chiffre.
Mais ne proposez pas 100 000 $.
Dites plutôt 103 500 $.
Un chiffre précis indique que vous avez effectué des recherches en amont. Assurez-vous de pouvoir expliquer comment vous êtes arrivé à ce chiffre. Les chiffres ronds correspondent à des montants négociés. Lorsqu’ils sont étayés de preuves, les chiffres précis ne sont pas négociés.
ET FAITES LA CHOSE SUIVANTE :
C’est Chris Voss, l’ex-négociateur en chef du FBI qui travaillait lors de prises d’otages qui me l’a soufflée.
Utilisez la voix d’un animateur d’une radio de Jazz, lors des émissions de fin de soirée.
Entraînez-vous dès maintenant. Faites comme si vous étiez animateur de radio et que la nuit était bien avancée. « Et maintenant nous allons écouter un peu de jazz. »
« Écoutez. Je souhaite que l’on évoque un salaire de 103 500 $, mais nous devons également discuter des primes et du parcours professionnel qui pourrait être le mien au sein de la société. » La voix d’une radio de Jazz, celle de fin de soirée.
Préparez-vous, dressez la liste la plus longue possible, soyez patient, ne parlez pas, réfléchissez à long terme, amenez vos interlocuteurs à négocier contre leur intérêt en employant les diverses méthodes décrites dans cet article et prenez la voix d’un animateur de radio de Jazz en fin de soirée.
Je vous promets que le gâteau sera plus important pour tout le monde.
Enfin, et c’est le plus important : se faire renvoyer est également un moyen de négociation. Si on vous licencie, alors dites « Non ». C’est à ce moment que les négociations commenceront.
