Les 3 secrets les mieux gardés des superstars de la vente

Lorsque quelqu’un vient me demander ce qu’il devrait faire pour être mieux préparé à créer une entreprise, je réponds toujours la même chose : « Trouvez un emploi dans une entreprise qui vous formera à la vente. »

Mon père riche m’a donné ce même conseil lorsque j’ai voulu lancer mon entreprise. Mais, comme la plupart des gens, je détestais la vente. J’avais les mêmes craintes que beaucoup de monde vis-à-vis de la vente. Comme la plupart des gens, j’avais peur d’entendre « non ». Puis, j’ai fini par trouver un emploi de vendeur chez Xerox. En tant que futur entrepreneur, c’était la meilleure chose que je pouvais faire.

La vente est un art. Pour beaucoup, il faut des années pour le maîtriser. Et beaucoup de gens ne seront jamais de bons vendeurs. Si vous souhaitez être chef d’entreprise, vous devez maîtriser l’art de la vente.

Comme le dit si bien Blair Singer, mon conseiller chez Rich Dad : « La réussite n’arrive pas par hasard, et ne naît pas de rien. La réussite vient d’abord d’une passion pour ce que vous faites, puis d’une compréhension claire du domaine dans lequel vous voulez exceller. »

Avec nos décennies d’expérience cumulées dans la vente, voici les trois enseignements les plus précieux que nous avons appris.

1. Découvrir ce que l’autre personne veut et l’aider à l’obtenir

Trop de vendeurs, même expérimentés, se contentent de vendre un produit ou un ensemble de services spécifiques. Peu de gens essayent de comprendre ce que veut réellement un client potentiel avant de se lancer à fond dans la vente.

Autrement dit, il y a toujours une raison pour laquelle quelqu’un dit « non » lorsque vous essayez de lui vendre quelque chose. Il s’agit peut-être du meilleur prospect au monde, mais une fois que vous entendez ce premier « non », votre travail consiste à déterminer ce qui l’empêche d’acheter. Et cela signifie que vous devez développer vos capacités d’écoute.

Au lieu de vous demander « Pourquoi ce client potentiel me rejette-t-il ? », demandez-vous plutôt : « Pourquoi rejette-t-il mon approche ? » Vous avez probablement la solution parfaite à son problème, mais il lui en faut un peu plus pour être convaincu.

Parfois, c’est parce que le client a une « arrière-pensée » que vous ne connaissez peut-être pas. Il se peut aussi que le produit que vous proposez ne corresponde qu’à 90% de ses besoins, et que les 10% restants nécessitent quelques ajustements. Quoi qu’il en soit, écoutez attentivement et posez les bonnes questions.

2. Répondre aux objections par des questions

La question la plus importante que l’on puisse poser à un client hésitant est : « Pourquoi ? » Lorsque vous prononcez ce simple mot, vous recentrez la conversation. Au lieu de vous mettre la pression, vous continuez à faire parler votre client.

Essayez. La prochaine fois qu’un client potentiel vous dit « non », au lieu de lui proposer une remise ou un autre produit, demandez-lui simplement : « Pourquoi cela ne vous convient-il pas ? » Neuf fois sur dix, la réponse sera : « Je ne peux pas me le permettre pour l’instant. » C’est une sorte de marque de résistance qui n’est que trop courante, même si la solution est parfaite. Que faites-vous alors ? Essayez de demander à nouveau « Pourquoi ? », dans des contextes différents. Par exemple : « Pourquoi est-ce trop cher ? Par rapport à quoi ? »

En repositionnant vos clients potentiels au premier plan, ils finissent parfois par répondre à leurs propres objections. Dans le meilleur des cas, la question du « Pourquoi ? » vous aide à vous rapprocher de votre objectif de vente. Dans le pire des cas, vous connaîtrez au moins une des raisons pour laquelle votre offre ne fonctionne pas (et vous pourrez l’ajuster si nécessaire).

3. Surmontez votre timidité et votre peur de parler à des étrangers

Au fil des ans, j’ai réalisé deux choses au sujet des introvertis et des extravertis lorsqu’il s’agit de la vente :

• les introvertis sont souvent de bien meilleurs vendeurs qu’ils ne le pensent, car ils prennent le temps de se préparer ;
• les extravertis sont souvent tout aussi timides lorsqu’il s’agit de vendre par peur d’être rejetés.

En d’autres termes, les extravertis ne sont pas toujours de meilleurs vendeurs. Il y a sûrement un plus grand nombre d’extravertis dans le secteur de la vente, mais cela ne veut pas dire qu’ils n’ont pas dû franchir les mêmes obstacles que nous tous.

La vérité, c’est que tout le monde a peur d’être rejeté. Sans exception. Vous pouvez être la personne la plus confiante au monde, mais au fond de vous, la peur du rejet ne disparaîtra jamais. Cessez donc de vous trouver des excuses en disant : « Je ne suis pas doué pour la vente » ou « J’ai peur d’être rejeté ». Nous sommes tous dans le même cas.

Les meilleurs vendeurs regardent cette peur dans les yeux, y font face et la surmontent chaque jour. [Lire aussi : Cinq manières de surmonter la peur]

Imaginez-vous vendre 10 fois plus

Si vous réalisez un chiffre d’affaires à six chiffres aujourd’hui, imaginez à quoi ressemblerait votre vie si vous pouviez gagner 10 fois plus. Vous seriez multimillionnaire en un rien de temps. Pensez à la croissance de votre entreprise, au temps que vous pourriez passer avec vos proches et à quel point votre vie serait meilleure.

Tout dans les affaires – les succès comme les échecs – repose sur votre capacité à vendre. Vous devez vendre vos idées, votre message, vos produits et surtout, vous-même. Si les ventes sont égales aux revenus, pourquoi ne pas vouloir maîtriser la vente ?