Il y a des chances que vous ayez envie de vendre l’une de vos idées, ou bien certaines d’entre elles, ou encore leur totalité.
Je n’ai jamais lu un livre dédié à la vente. Ils me semblaient tous ringards. Comme beaucoup de monde, j’ai toujours méprisé le concept de « vente ». J’avais l’impression que c’était rabaissant. Dans une certaine mesure, cela m’évoquait la manipulation. Vous avez un produit, et vous voulez que des clients potentiels aient l’impression qu’il a plus de valeur qu’il n’en a réellement. Alors il faut manipuler les gens pour qu’ils l’achètent. Quelle tristesse, non ? Cela a l’air aussi triste que Mort d’un commis voyageur [NDR : pièce de théâtre d’Arthur Miller, 1949]. Donc, c’est quelque chose que j’ai dédaigné : j’ai snobé la vente.
Mais j’avais tort. Au cours de ces 25 dernières années, je n’ai cessé de vendre : des produits, des services, des entreprises et moi-même. Parfois, j’ai été manipulateur. Et parfois, j’ai vendu à bas prix des choses pour lesquelles je me passionnais car je voulais surtout communiquer autour de ce que je vendais.
Et souvent, je me suis situé entre les deux : j’avais besoin de vendre quelque chose pour payer mes factures. J’étais peut-être légèrement désespéré, plein d’espoir, effrayé… et je voulais faire en sorte de subvenir aux besoins de ma famille.
Nos besoins de base coûtent cher. Et avec l’âge, on doit subvenir aux besoins d’autres personnes. On devient adulte. Les adultes vendent pour tenir au jour le jour. Les professionnels vendent pour vivre à long terme.
Les voilà, les nouvelles règles de l’économie, tirées de mon expérience. Cela signifie qu’elles ne fonctionneront peut-être pas pour vous, et qu’elles se heurtent peut-être aux règles de base des techniques de vente. Je n’en sais rien. Mais elles m’ont apporté une telle abondance qu’il m’est impossible de ne pas les partager.
Au cours de ces 25 dernières années, j’ai vendu des centaines de millions de dollars de choses, toutes sorties d’une boîte de Pandore, et que j’ai dû vendre rien que pour survivre.
Lorsque je songe à ce qui a fonctionné pour moi, dans le domaine de la vente, voici ce qui en ressort…
Soyez un ami
Personne n’achète quelque chose à quelqu’un qu’il déteste. L’acheteur doit vous apprécier et avoir envie d’être votre ami. Les gens payent pour avoir des amis.
On dirait de la prostitution, en quelque sorte, et c’est ce que c’est. Les moments où je me suis le plus détesté, c’était lorsque je me suis prostitué pour gagner de l’argent (ce n’est pas aussi sexuel que cela en a l’air, mais c’est tout comme).
Une fois, alors que je levais des fonds pour un projet spécifique, les activités de l’acheteur en question traversaient une phase catastrophique, et il avait peur de devoir déposer le bilan. Je ne l’aimais pas, mais je l’ai appelé tous les jours pendant trois mois, pour voir « s’il avait besoin de parler » et lui proposer mes conseils sur la façon de gérer sa situation.
J’ai fini par lever énormément d’argent auprès de lui, même si lors de notre première rencontre, il avait été honnête avec moi et avait déclaré : « On dirait que vous ne connaissez pas très bien votre secteur. » C’est bien la preuve que l’amitié dépasse presque tous les autres facteurs, en matière de vente.
Une autre fois, j’ai voulu créer un site Internet pour ABC.com. Le principal décisionnaire subventionnait une école, à Harlem. J’y suis allé quatre semaine d’affilée pour jouer aux échecs avec une vingtaine d’élèves. Tout le monde s’est amusé. J’ai obtenu la commande du site. Mes concurrents étaient tous plus importants, plus à l’aise financièrement et probablement meilleurs, mais j’ai été le seul à passer du temps avec des gens qui comptaient pour le client. Moi seul lui ai montré que cela m’intéressait.
Malheureusement, je n’appréciais pas ces deux individus, personnellement. Et, au bout du compte, j’ai perdu ces clients. Les bons résultats surviennent seulement lorsque les deux parties s’apprécient. À un moment donné, j’étais si dégoûté de mes nouveaux « amis » que je suis allé consulter un psy à qui j’ai déballé le cliché suivant : « Je ne sais même plus qui je suis, car je déteste tous mes amis. Or tous mes amis sont des clients : je suis donc un ami-esclave. »
À présent, je traite avec des gens que j’apprécie. Si vous voulez perdre tout votre argent rapidement et vous briser le cœur, alors travaillez avec des gens que vous n’appréciez pas. Je ne le referai jamais. Et vous n’avez pas besoin de le faire, vous non plus, quoi que vous en pensiez.
Apprenez à dire « non »
Lorsque quelqu’un veut conclure une affaire importante avec vous, il est peut-être difficile de refuser. Mais le « non » est précieux pour plusieurs raisons.
LE COÛT D’OPPORTUNITÉ
Au lieu de faire quelque chose que vous n’avez pas vraiment envie de faire, vous pouvez libérer du temps et de l’énergie pour découvrir quelque chose de plus lucratif, ou quelque chose que vous appréciez vraiment davantage. Le coût d’opportunité est l’un des plus élevés, dans la vie. On le dépense comme si on allait mourir demain. Et devinez quoi ? Le lendemain, on est toujours vivant.
L’OFFRE ET LA DEMANDE
Si vous limitez l’offre que vous représentez en disant « non », alors la demande en votre faveur grimpe : vous gagnez donc plus d’argent, et vous vous amusez davantage.
VOUS ALLEZ VOUS DÉTESTER
Je le vois tous les jours, en particulier dans ma propre vie. Si j’écris à ce propos, ce n’est pas parce que je suis expert. On n’écrit pas à propos des choses que l’on sait. On écrit à propos de choses qui sont de véritables défis, pour nous, au moment présent. Lorsque je dis « oui » à quelque chose que je ne veux pas faire, je finis par me détester, détester la personne à qui j’ai dit « oui », je fais du mauvais boulot et je déçois tout le monde. J’essaye de ne plus jamais le faire.
Dépassez les attentes
Si quelqu’un vous paye 100 $ pour faire quelque chose et que vous lui en donnez juste pour ses cent dollars, alors c’est un échec : É.C.H.E.C. Vous ne vendrez plus jamais rien à cette personne. C’est bien dans certaines situations, mais dans la plupart des cas, non. Si quelqu’un vous paye 100 $, il faut lui en donner pour 110 $.
Songez que ces 10 $ supplémentaires vont aller dans une sorte de compte en banque karmique qui vous verse des intérêts (contrairement à un compte courant américain). Cet argent fructifie. Un jour, cela représente une véritable richesse. Et cette richesse se transpose en richesse dans le monde réel.
La plupart des gens ont un âge mental de trois ans. Ils adorent les cadeaux. Ils veulent traiter avec des gens qui leur offrent des cadeaux. En donner plus pour son argent à quelqu’un revient à lui faire un cadeau. Et vous vous sentez mieux, en le faisant. Donnez et vous recevrez.
Ne vous arrêtez jamais à un « non »
Cette affirmation, que vous avez déjà probablement entendue, est généralement utilisée à mauvais escient.
Les gens pensent que cela veut dire insister et essayer autre chose jusqu’à ce que l’on obtienne un « oui ». Mais ce n’est pas ce que cela veut dire. Souvenez-vous du premier point ci-dessus : soyez un ami, même si cette relation amicale est fragile. Suivez ces personnes sur Twitter, sur Facebook. Dites des choses agréables aux autres. Ne vous livrez jamais à des commérages.
Pratiquez l’art de la vérification. Après avoir essuyé un « non », maintenez le contact avec la personne qui vous a dit « non » et demandez-lui comment cela se passe avec le produit ou le service, ou quoi que ce soit. Inutile de vérifier chaque jour. Une fois par mois, une fois par an, peut-être. Qui sait ? Peut-être que cette personne finira par dire « oui ». Peut-être, et c’est souvent le cas, que cela arrivera vingt ans plus tard. Vous plantez une graine et, un jour, le jardin fleurit de toutes parts.
La sous-évaluation
Un jour, j’ai voulu créer un site Internet pour Fine Line Films. J’adorais leurs films. J’ai rencontré le gars qui gérait leur site. Il disait sans arrêt : « On ne peut pas dépenser beaucoup. » Et moi je lui répétais « Ne vous inquiétez pas de ça », et je lui montrais encore plus d’exemples de notre travail. Au bout du compte, nous avons fait tous les sites Internet de leurs films.
Et nous avons facturé 1 000 $ par site. Ensuite, Con Edison a voulu nous engager car Nevin, de Fine Line, était une référence.
J’écris gratuitement pour de nombreux supports, actuellement. Si j’aime un support, j’ai envie d’y écrire. C’est comme un rêve qui se réalise. Les bienfaits que l’on en retire sont incalculables. Pas souvent sonnants et trébuchants, mais toujours réels.
Nos esprits et nos corps renferment différentes composantes. L’aspect financier en fait partie. Mais toutes nos composantes doivent fonctionner ensemble pour que nous soyons équilibrés et sereins.
L’art de vendre, pour moi, c’est lorsque tout fonctionne à l’intérieur de soi.
Soyez la source
Un jour, j’ai voulu racheter une entreprise. Les détails entourant la façon dont j’allais le faire sont obscurs et inintéressants. Cette société est connue, dans le secteur des médias financiers. Au moment crucial, le propriétaire m’a contacté et m’a demandé : « Que dois-je faire ? J’ai cette autre proposition et j’ai la vôtre. » Il m’a décrit l’offre qu’il avait reçue. Je lui ai dit de l’accepter.
J’ai manqué quelque chose qui aurait pu représenter énormément d’argent, pour moi. Mais il existait une possibilité que nous fassions tous faillite. À présent, celui qui a racheté cette entreprise est prospère et, huit ans plus tard, c’est devenu un ami. Est-ce que nous allons faire des affaires ensemble ? Je ne peux prédire l’avenir. Mais je sais que j’ai remis quelque chose de valeur entre les mains d’un être humain. Cette valeur est réelle et je peux l’utiliser dès que je le souhaite.
Souvent, pour se faire des amis et des clients à vie, il vaut mieux leur conseiller un meilleur service ou produit que le vôtre. Soyez une source d’informations fiable, plutôt que la source de votre « produit du moment ». Bien entendu, ce n’est pas comme autrefois, où l’objectif était uniquement de vendre votre produit et de faire ce qui était mieux pour vous, au lieu d’aider le client à avoir ce qui lui conviendrait le mieux. Mais au sein d’une « économie humaine », on ne vous considère pas seulement comme quelqu’un qui a quelque chose à vendre, mais comme une source fiable.
La confiance a plus de valeur que les six prochains mois de loyer à payer. La confiance jette un pont qui ne s’usera jamais. Or un jour, à l’avenir, lorsque vous aurez besoin de vous échapper, il se peut que vous ayez besoin de traverser ce pont.
Vendez de tout
Ce que vous offrez, ce n’est pas uniquement votre produit. Vous offrez des produits, des services, vos salariés, votre expérience, vos idées, vos autres clients, et même (comme indiqué plus haut) vos concurrents. Alors vendez tout. Lorsque vous êtes doué pour ce que vous faites, le produit ou service que vous offrez n’est qu’un premier lien que les gens établissent avec vous. C’est le sommet d’une énorme pyramide.
Mais la base de la pyramide, le véritable service, c’est lorsque les clients ont accès à vous et que vous pouvez leur fournir un conseil ainsi que toute la puissance de votre réseau et de votre expérience. C’est là que l’on apporte énormément, et c’est ainsi que l’on crée de la richesse réelle, et non en percevant une somme une bonne fois pour toutes, en échange d’un service ou d’un produit.
Beaucoup de gens s’insurgent et disent : « Non ! La marge est importante, sur mon produit, et je veux gagner de l’argent en dormant. »
À long terme, tout le monde se fiche de votre produit. À long terme, c’est l’image globale de votre offre, de vos services, et de vous-même, que vous vendez. Sans cela, vous construisez une entreprise médiocre qui pourra ou non vous permettre de régler vos factures. Avec cela, vous pourrez créer de la richesse.
Vendez le rêve
Les gens voient bien ce que représente votre produit à l’heure actuelle. Ce qu’ils veulent connaître, c’est… l’avenir. Est-ce que votre produit leur permettra de gagner plus d’argent ? Est-ce qu’il leur permettra d’obtenir une promotion ? Voire même : est-ce que vous les embaucherez, s’ils achètent votre produit ?
Lorsque vous avez un pied dans la place, ne vendez pas votre produit. Les gens se décident en cinq secondes. Vendez-leur le rêve. Construisez les images de ce rêve. Donnez un avant-goût de ce qu’est ce rêve. Laissez-le planer. Laissez-le se tisser. Laissez l’imagination de l’acheteur s’en emparer. Le rêve a une valeur sans limite.
Mais là, vous pouvez vous poser la question suivante : est-ce que je ne cours pas le risque de vendre quelque chose qui ne sera pas à la hauteur de ce rêve ?
Réponse : Oui. Alors ne le faites pas. Soyez à la hauteur du rêve.
Débarrassez-vous de certains clients
C’est comme dire « non », à la seule différence que vous avez déjà réalisé une vente. Et si cela ne se passe pas bien et que cela vous met mal à l’aise, dans votre for intérieur – ou si le client est passé du stade d’ami à celui d’ennemi, quelle qu’en soit la raison, et que cela semble irréversible – alors débarrassez-vous de ce client. Le plus tôt sera le mieux.
Cela ne s’applique pas qu’aux clients mais également à toutes les personnes que vous côtoyez. Tout le monde. Si quelqu’un n’a plus à cœur d’agir dans votre intérêt alors, dans votre propre intérêt, vous devez vous en éloigner. Dès maintenant. Un mauvais client (ou une mauvaise personne) vous affecte comme une maladie et peut atteindre vos employés, vos autres clients, vos concurrents, vos futurs clients, votre famille, etc.
« Et si c’est mon plus gros client ? Comment vais-je faire pour payer les factures ? »
Je l’ignore. Trouvez un moyen. Il le faut, sinon vous mourrez.
Lorsque je dis aux gens de renforcer leur muscle à idées (en écrivant dix idées, bonnes ou mauvaises, chaque jour), ce n’est pas pour qu’ils trouvent des idées d’entreprise géniales (bien que cela puisse arriver). C’est pour qu’ils trouvent des idées face à ce genre de situations. C’est là que le fait d’être une Machine à idées vous sauve la vie et sauve tout ce qu’il y a autour de vous. Mais rappelez-vous : les mauvais clients vous tueront vous, votre famille et vos amis.
La persuasion
Vos meilleurs nouveaux clients sont vos anciens clients. Si vous avez besoin de gagner plus d’argent ou de créer une nouvelle entreprise, alors allez voir vos clients (qui sont désormais vos amis) et dites-leur : « J’ai besoin d’un conseil. Quel autre service pourrais-je vous fournir, à vous ou à quelqu’un que vous connaissez ? »
C’est peut-être quelque chose qui n’a rien à voir avec votre entreprise. Peu importe. Faites-le.
Si ça se trouve, votre client recherche un nouvel emploi. Parfait : votre nouvelle mission, c’est de lui en dénicher un. Et à présent, vous avez un nouveau client. Si cela se trouve, votre client(e) recherche l’âme sœur. Présentez-le/la à tous les ami(e)s de votre entourage susceptibles de lui convenir. Si vous avez suivi cette approche pour réaliser des ventes, alors vos clients font désormais partie de vos amis, de votre famille, et sont un élément vital de votre état, au réveil.
Nous passons des années à créer un jardin. Nous semons des graines. Nous prenons soin de la terre. Nous arrosons les plantes. Mais nous sommes également le soleil. Le soleil brille quoi qu’il arrive. Peu lui importe quelle fleur s’épanouit. Le soleil est toujours là, il fournit de la valeur à chaque seconde de la journée. Soyez le soleil et vous créerez de l’abondance.
Je ne connais pas de mot magique pour réaliser une vente. Je ne suis pas très doué pour les relations mondaines. Je n’emmène pas les gens à des matchs de baseball ou quoi que ce soit d’autre qui se pratique. Mais je vends depuis l’âge de 25 ans. Et chaque fois que j’ai été fauché, déprimé et suicidaire, je me suis ressaisi et j’ai vendu encore et encore.
Je suis un vendeur. Et j’en suis fier.
